Sposobów na dotarcie z naszą ofertą do serca rozmówcy jest naprawdę sporo. Wielu z Was ma z pewnością swoje sprawdzone techniki i styl działania, co jednak w żaden sposób nie wpływa na podstawowe metody i umiejętności pracy w telemarketingu.
Opuść strefę komfortu
Pierwsze, co musisz zmienić w kwestii telemarketingu, to własne podejście. Jak wynika z badań, 85% przedsiębiorców odczuwa dyskomfort oraz rozdrażnienie spowodowane obowiązkiem wykonania telefonu do potencjalnego klienta. Potwierdza to powszechną opinię, że nie lubimy prowadzić aktywnego telemarketingu, a sama praca w tym charakterze uważana jest za niewdzięczną. Niewątpliwie telefonowanie z propozycją oferty oraz możliwość jej odrzucenia lub negatywnej oceny, jest wpisana w każdy zawód i branżę. Wyjdź ze swojej strefy komfortu i zacznij działać. Efekty w końcu przyjdą, choć czasami po prostu trzeba na nie zaczekać.
Dostosuj się do swojego rozmówcy
Wyobraź sobie, że projektant sukienek próbuje sprzedać coś mechanikowi samochodowemu, używając przy tym wysublimowanego i kulturalnego języka, jaki używa na co dzień w stosunku do swoich klientek. Jakie ma szanse na powodzenie sprzedaży? Z pewnością mniejsze, niż gdyby dostosował swój język, ton głosu, a nawet szybkość mówienia konkretnie do rozmówcy. Lubimy rozmawiać z ludźmi podobnymi do siebie i choć mówimy jednym językiem, to sposób jego używania bywa czasami całkowicie różny.
Co z tego będę miał?
To pierwsze i podstawowe pytanie, jakie zadaje sobie Twój potencjalny klient, któremu przedstawiasz ofertę przez telefon. Odpowiedź na to pytanie jest również najważniejszym elementem rozmowy, który może zatrzymać uwagę osoby, do której dzwonisz, na trochę dłużej. Analizy przeprowadzone na podstawie realizowanych wcześniej kampanii marketingowych wskazują, że najskuteczniejszym „wytrychem” do drzwi klienta jest możliwość zaoszczędzenia lub optymalizacji kosztów firmy. Niemniej jednak korzyści płynących z naszego telefonu możemy znaleźć naprawdę dużo. Pamiętaj jednak, że czasu na zainteresowanie rozmówcy masz niezwykle mało.
Znajdź kontekst
Dzwonienie na oślep jest dobre dla dużych kampanii call center. W mniejszej firmie postaw przede wszystkim na jakość. Zdobądź informacje na temat klienta, znajdź kontekst waszej rozmowy i dopiero wykonaj telefon. Wspominanym kontekstem może być artykuł lub komentarz zamieszczony na firmowym blogu czy przeprowadzane badanie lub ankieta. Sposobów jest sporo. Przez podejmowanie tego typu działań budujemy relacje z naszym klientem, a tym samym odsuwamy wizerunek natrętnego inkasenta, który tylko zawraca głowę nowymi ofertami.
Planuj!
Od rozmowy do podpisania umowy jeszcze daleka droga. Kto sprzedawał produkty lub usługi przez telefon, ten wie, jak dużym problemem jest brak asertywności wśród osób do których dzwonimy. Stąd też przygotujmy strategię rozmowy. Po omówieniu oferty poinformujmy rozmówcę o planowanych działaniach – wysłaniu oferty/umowy mailem oraz o dacie i godzinie proponowanej kolejnej rozmowy. Krótko mówiąc, postaraj się jak najlepiej usystematyzować proces dalszego kontaktu i podejmowanych czynności. Takie planowanie pozwoli Ci na lepszą komunikację oraz szybsze zamknięcie sprzedaży.
Sprawdźcie również nasz wpis Telefoniczny small talk.